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Con casi 50 años de historia en la industria, Pinmar se ha consolidado como líder mundial en la aplicación de pintura para superyates, formando parte del grupo GYG Ltd. Desde sus inicios modestos en la isla de Mallorca, la empresa ha evolucionado hasta convertirse en una de las corporaciones más importantes del sector náutico a nivel global. Remy Millott, CEO de Pinmar, comparte cómo la empresa ha logrado este éxito, destacando su enfoque en la calidad, la puntualidad y la reputación, pilares fundamentales que han marcado la diferencia en un mercado altamente competitivo y exigente. Desde su perspectiva, Mallorca sigue siendo un punto clave en el mapa náutico mundial, y aspira a seguir contribuyendo al desarrollo de la isla y expandiendo su presencia internacional en los próximos años.
Casi 50 años de trayectoria en la industria, líder en la aplicación de pintura para superyates a nivel mundial, parte del grupo GYG Ltd, que resulta ser líder mundial en pintura, servicio y suministro para superyates, con centros operativos ubicados en los principales astilleros de Europa y Estados Unidos. ¿Cómo una pequeña empresa náutica de una pequeña isla como Mallorca se convirtió en una de las más grandes corporaciones del sector náutico a nivel mundial?
Todo comenzó en 1975, cuando la empresa era propiedad de Peter Allan, un empresario inglés que creó una de las primeras empresas de servicios de pintura náutica más profesionales en el mundo en ese momento. Tenía mucha visión al respecto y Mallorca contaba con muchas personas expertas y hábiles dispuestas a trabajar duro. El negocio comenzó de manera muy modesta, pero profesional. Crearon algo único al cambiar el tipo de pinturas que usábamos por aquel entonces con los yates, aplicando tecnología aeronáutica y que ahora es el sistema estándar de la industria. Fue una de las primeras personas que creó un negocio estructurado y creció a partir de ahí.
Y luego, ¿en los años 90, es cuando tomaste el liderazgo?
Yo estaba trabajando en Barcelona cuando la empresa se trasladó allí para llevar a cabo operaciones con el nuevo astillero y le dije al propietario que, a pesar de tener una gran empresa, la experiencia de la tripulación no era la adecuada. Así que me pidieron ayuda y entré en la empresa a mediados de los años 90. Luego, cuando se retiró en 2003, adquirí la empresa y empezamos a aplicar un enfoque más internacional.
Desde el exterior, y con cierto desconocimiento, es difícil presumir lo grande que es realmente la empresa…
Es una empresa que cuenta con alrededor de 400 profesionales entre Mallorca y Barcelona, muy dedicados y altamente cualificados, y que atesoran una gran experiencia trabajando en yates. Además, como esta es una industria que se basa en las relaciones de negocio, también contamos con una gran parte de la plantilla que se dedica a mantener y hacer crecer nuestra presencia entre la comunidad náutica. Así es como entendemos que debemos hacer crecer nuestro negocio.
Para aquellos que no están familiarizados con la industria, ¿puedes dibujarnos un panorama de cómo funciona en términos de marketing? ¿Es diferente de otras industrias más populares?
Creo que sí lo es. En términos de generación de negocio, la industria es muy potente, porque algunos de estos yates valen varios cientos de millones y estás tratando con algunas de las personas más ricas del mundo. Sin embargo, de alguna manera, es como trabajar en un pueblo, ya que es una industria bastante pequeña en cuanto al número de personas que trabajan y han crecido dentro ella. Conozco a la mayoría de los responsables de las empresas más importantes, ya que todos hemos trabajado juntos durante 30 o 40 años, lo que ha generado mucha confianza y retorno.
Es un mercado en el que es clave hacer un buen trabajo para los propietarios. Se trata de cumplir con los plazos. Estar menos preocupado por el presupuesto y más por entregar a tiempo con la más alta calidad posible. Esa es la mejor publicidad, el marketing en el que te debes apoyar, porque es de lo que todos hablan. Se trata de construir tu reputación dentro de la propia industria, porque los yates se mueven y la gente habla entre sí. De este modo, puedes llegar muy fácilmente y rápido a todo el mundo en sector, sobre todo si luego le sumas presencia en prensa digital, ferias náuticas, convenciones, conferencias, eventos…
Es bastante fácil llegar al mercado y transmitir mensajes, pero tu mejor publicidad es seguir, año tras año, obteniendo resultados en términos de cantidad de proyectos, porque, como los primeros yates que la gente ve cuando camina por el muelle son los nuestros, lo que hacemos se ve, se habla de ello y se pregunta quién los ha pintado.
Por lo tanto, mucho boca a boca.
¡Mucho! Y construir una reputación dentro de la industria de cumplir con lo prometido.
¿Compartís la idea de que el sector náutico se desarrolla de una manera un tanto aislada del resto?
Pensamos que los yates impulsan muchos negocios locales, como mercados de alimentos o tiendas de lujo. Son grandes inversores y generan muchos ingresos. Es una gran industria, ya que Mallorca es uno de los mayores y más famosos centros de yates y marinas del mundo. La isla está más en contacto con la industria de los yates y el sector náutico ahora de lo que estaba antes, y diría que empresas como Pinmar son muy conocidas gracias a que estamos aquí desde hace tiempo.
¿Consideráis vuestro público algo más exigente que el cliente medio?
Los propietarios son muy exigentes. Sin embargo, no nos dirigimos a varios millones de personas, sino a unos pocos miles. Es relativamente fácil transmitir mensajes potentes a través del marketing digital o el boca a boca.
¿Consideráis vuestra industria como turística o es independiente?
Muy independiente. Somos una empresa internacional con clientes internacionales. No atendemos a los españoles a través de nuestras oficinas en España o a los franceses a través de nuestras oficinas en Francia. Lo hacemos de forma global, atendiendo a clientes de diferentes países en puertos que no tienen por qué ser de su mismo país o este mismo.
No tiene nada que ver con el turismo ni con la ubicación geográfica, sino con el lugar en el que los yates están amarrados, dónde se van a usar y dónde van a obtener el trabajo de mayor calidad. Por lo tanto, podemos realizar nuestro trabajo en cualquier parte, ya sea en las Islas Baleares, en el norte de Europa, en Francia o en EE. UU., mercado en el cual estamos trabajando mucho últimamente.
Entonces, ¿os consideráis una empresa internacional cuya sede y sus inicios resultan ser en Mallorca?
Exactamente.
¿Cuál es la relevancia que tiene el marketing en Pinmar y su sector?
Creo que, a medida que la industria crece y los barcos y yates se hacen más grandes, hay una mayor necesidad del área comercial del transporte marítimo: cruceros, barcos comerciales… Los yates se están volviendo muy grandes y los responsables que ayudan a los propietarios en la toma de decisiones son a quienes necesitamos llegar. Normalmente, están altamente cualificadas y ocupan posiciones muy senior en los superyates, pero muchos no conocen la historia del sector ni conocen a la gente que trabaja en él, por lo que es muy importante que mantengamos el contacto con la industria en términos de tripulación de yates. Es una actividad muy importante que intentamos hacer, ya que los principales responsables del sector realmente no cambian mucho. A su vez, la tripulación del yate también juega un papel importante en el proceso de toma de decisiones, por lo que también es importante llegar a esas personas.
¿Es Pinmar una empresa puramente B2B o una que combina B2B y B2C?
Somos ambos. Tratamos directamente con los propietarios, normalmente a través de un representante, pero luego tratamos con empresas de gestión de astilleros y brokers. Por ejemplo, un astillero podría estar construyendo un yate nuevo y contactar con nosotros para estar involucrados desde el principio, lo cual nos puede derivar al desarrollo de una relación a largo plazo, ya que en 4 o 5 años seguramente nos contacten para repasar de nuevo el yate. Y luego tenemos cientos de otros clientes que solo nos contactan para el ciclo de reparación.
Es muy importante establecer relaciones con tripulaciones jóvenes, porque esas son las personas que más tarde se convertirán en el capitán, el primer oficial, el responsable o representante del propietario… Y sabemos que, si lo hacemos bien, nos contactarán en 15 años para ayudarles.
¿Qué estrategia de marketing seguís para diferenciar Pinmar en un mercado tan altamente competitivo como es la industria de los superyates y el lujo? ¿Nos puedes mencionar ejemplos de acciones o campañas que hayan generado un impacto significativo en el crecimiento y visibilidad de la marca?
El aspecto más importante de nuestra empresa es la calidad. No solo somos conocidos por ofrecer la mejor calidad, sino que establecemos el estándar para la más alta calidad en el sector. Nos centramos en la calidad y en la capacidad de entrega, entregando los proyectos a tiempo y cumpliendo el presupuesto. Eso es lo más importante para el propietario.
Se debe tener en cuenta que la tarifa semanal del alquiler de un yate podría ser de un millón de euros y, si lo pierden, no solo pierden ese dinero, sino que probablemente reciban una multa además. Por lo que es vital que mantengamos los plazos y el alto nivel de calidad.
Por eso invertimos mucho en gestión y somos diferentes de otras empresas, ya que establecemos muchos equipos de gestión y estructuras en torno a cada proyecto, porque somos muy diligentes con cada uno de ellos. No hay otra empresa de nuestro tamaño que opere en ambos lados del Atlántico y en toda Europa como lo hacemos nosotros. Por eso somos capaces de penetrar en el mercado con un mensaje potente que llega a todos los rincones, tenemos una reputación con una marca líder, y llevamos trabajando casi 50 años. Pinmar es reputación, es calidad, es herencia, es experiencia. Y nuestra mejor publicidad son esos yates navegando por todo el mundo, luciendo increíblemente bien y la gente preguntando quién los ha pintado.
Recuerdo una campaña, hace mucho tiempo, cuando toda la industria estaba usando esas revistas que solían estar en todas las mesas de los propietarios para anunciar yates, donde comenzamos a decir “No hay nada como un trabajo de pintura de Pinmar” y usamos diseños diferentes y extraños que captaron la atención de las personas (yates pintados con los famosos colores de Burberry, con múltiples cubiertas para helicópteros, etc.). Fue muy exitoso, porque la mayoría de las personas solo mostraban yate tras yate y, de repente, el nuestro era muy visual y captó su atención.
Por lo tanto, vuestra estrategia de marketing depende mucho de la experiencia y calidad de los servicios que proporcionáis.
Somos una empresa reactiva en lugar de una empresa proactiva en términos de negocio. Tenemos mucha suerte de que la mayoría de nuestros proyectos proceden de personas que nos llaman. Sin embargo, todos los días nuestra reputación está en juego. Siempre decimos que solo eres tan bueno como tu último barco pintado, porque si haces un mal trabajo, esas malas noticias viajan rápido. Nuestro marketing es nuestro producto.
¿Cómo describirías a vuestro target? ¿Ha evolucionado a lo largo de los últimos años o décadas?
Nuestro target son personas con un patrimonio neto ultra alto. No puedes comprar, mantener o pintar los yates que pintamos a menos que seas una persona muy, muy rica. Por lo tanto, nuestro mercado generalmente es mucho más pequeño, muy de nicho y muy señalado. Sin embargo, es un target que se sostiene durante el tiempo, ya que solo alrededor de 80.000 personas en todo el mundo pueden permitirse yates de más de 40 metros. Es un nicho muy pequeño, pero muy valioso. Y, aunque poco a poco, crece constantemente, ya que se agregan de 200 a 300 yates cada año a esa flota y cada vez más personas pueden permitirse y mantener estos yates.
Has comentado que en el sector son habituales el boca a boca, las recomendaciones, las ferias y eventos… ¿Cuáles son vuestros canales más habituales y que mejor funcionan?
Durante 31 años organizamos probablemente uno de los mayores eventos de nuestra industria, que es un torneo de golf benéfico de 3 días y que incluye varias otras actividades (eventos de networking, una cena de gala de etiqueta negra, etc.).
Debido al COVID tuvimos que detenerlo, pero lo vamos a reiniciar en 2025, ya que era nuestra mayor acción de marketing, con más de mil personas de la industria, incluyendo a sus máximos responsables, viajando desde todo el mundo a Mallorca para asistir a este evento.
Además de ello, todavía hacemos algo de marketing tradicional, como las revistas que hemos mencionado antes, periódicos, folletos… Sin embargo, en los últimos 4 o 5 años, nos hemos enfocado al canal digital, trabajando nuestras redes sociales, nuestro página web, haciendo mucho emailing, etc.
¿Puedes explicar brevemente el enfoque de Pinmar para dirigirse a clientes internacionales y adaptar estrategias de marketing a diferentes mercados?
No, realmente no, porque, en general, tratamos con un número reducido de managers y brokers. Probablemente haya 20 empresas de gestión de yates o intermediarias que manejan el 90% de la flota. Por lo tanto, nos enfocamos en ellas y no importa dónde estén localizadas, porque trabajan con clientes internacionales. Por ejemplo, se puede dar el caso de que tratemos con un colaborador en Europa, pero el trabajo acabe realizándose en EE. UU.
El único lugar que probablemente tratemos un poco diferente sea Oriente Medio, ya que son clientes un poco más complejos. Y, en cuanto a mercados asiáticos, como China o Japón, puede haber algunos propietarios, pero no son mercados significativos.
Antes has explicado que Pinmar es una empresa internacional que resulta haber sido fundada y tener su sede en Mallorca. ¿Ha tenido esa circunstancia algún impacto en el desarrollo de la marca? ¿Cuál es vuestra relación con las otras grandes marcas en Mallorca y sus representantes?
Somos una de las empresas con mayor plantilla de origen local, con 200 empleados solo en Mallorca. De hecho, el 95% de la plantilla es española y, de ese porcentaje, el 60%-70% son mallorquines. En cambio, la mayoría de personas que ocupan cargos directivos son de origen británico, pero simplemente porque ese es el idioma principal en el sector.
Hace alrededor de 20 años, la mayoría del personal en el sector náutico era de origen británico. Sin embargo, eso ha cambiado mucho y ahora hay muchas personas de países como Italia, Sudáfrica o EE. UU. El éxito de nuestra empresa radica en esa mezcla, con un equipo muy cualificado y dedicado. Para mí, los españoles, y los mallorquines concretamente, son los mejores trabajadores del mundo, porque son muy dedicados, leales, les encanta ser parte de una empresa exitosa, son apasionados…
Al mismo tiempo, formamos parte del Balearic Marine Cluster, hacemos mucho trabajo benéfico a través de nuestro torneo de golf que ya hemos mencionado antes, patrocinamos varios equipos deportivos y escuelas locales, eventos… Nos sentimos muy orgullosos de nuestro origen mallorquín y, aunque Pinmar es vista como una empresa internacional, Mallorca es nuestro hogar y apoyamos a la isla de la mejor manera que podemos.
¿Ha tenido la marca ‘Mallorca’ algún impacto o relevancia para Pinmar a nivel internacional?
En general, se respeta mucho a Mallorca y a Pinmar dentro de nuestro sector. Además, creo que Pinmar ha sido un gran contribuyente para traer yates aquí, ya que muchas empresas locales han tenido éxito gracias a esa oportunidad. Mallorca es uno de los mejores lugares para reabastecerse en el mundo y siempre promocionamos la isla internacionalmente en ese sentido.
¿Cuáles son los próximos desafíos y objetivos para Pinmar en su futuro cercano y lejano?
Siempre hay desafíos. Tuvimos un momento difícil durante la pandemia, ya que utilizamos personal a través de muchas fronteras y muchos países diferentes, lo que dificultó mucho la operativa. Pero aprendimos mucho de eso, tratando de ser más eficientes y eso ciertamente nos ayudó a madurar como empresa.
Ahora hay muchas oportunidades a nivel mundial. Por ejemplo, en Oriente Medio, donde están empezando a pensar en actividades náuticas. Además, nos encantaría madurar nuestro negocio en Estados Unidos. También existen más oportunidades en Europa. Algo que nos encantaría es que Mallorca tuviera mejores instalaciones para superyates, de modo que pudiéramos traer barcos de mayor tamaño a la isla. Nos encantaría formar parte de ese desarrollo. Se están haciendo yates más grandes año tras año y Mallorca y sus instalaciones deben estar a la altura si la isla pretende seguir atrayendo ese público y los beneficios que conllevan.
